четверг, 29 января 2015 г.

Антикризисная линейка решений для управления бизнесом

Кризис - время возможностей!

      В кризис на «корпоративное кладбище» попадает большое количество компаний, за время 2008-2009 г. в России обанкротилось сотни компаний-лидеров рынка и тысячи предприятий меньших размеров. Нынешний кризис (2015 г.) по мнению большинства экспертов будет отличаться от предыдущего своим затяжным характером и, следовательно, еще больше предприятий разорится. Тем не менее, по итогам каждого кризиса появляются компании, которые расширяют свой бизнес, некоторым даже получается неплохо зарабатывать в это время
Почему так происходит? Почему одни компании умирают в кризис, а другие не только выживают, но и развиваются? Как «приручить» кризис и использовать его во благо своему бизнесу? Универсального ответа нет, т.к. для каждого случая есть свое собственное решение и только руководитель конкретного предприятия может найти правильный рецепт для своей компании. Однако есть инструменты, которые помогают руководителям находить свои уникальные пути развития, о них мы расскажем в этой презентации.
Механика кризиса
Что бы понять как преодолеть кризис важно понимать что это такое и откуда ждать неприятностей. Возможно Вы уже почувствовали на своем бизнесе падение спроса и увеличение просроченной дебиторской задолженности. Как минимум у Вас точно есть знакомые у которых в бизнесе проявляются негативные тенденции. Во время кризиса резко сокращается денежная масса в обращении. Сокращается спрос, предприятия терпят убытки, сокращают затраты, что в свою очередь по цепочке еще сильнее сокращает совокупный спрос. В результате до того момента, когда экономика достигнет некого условного дна многие предприятия банкротятся и, скорее всего, в той или иной степени кризис окажет влияние и на Ваш бизнес.
    Но есть и хорошая новость! Те компании, которым удалось выжить во время кризиса получают бонус в виде доли рынка разорившихся конкурентов и на следующем витке роста «снимают сливки» с рынка.
Признаки кризиса
·        Сжатие платежеспособного спроса
·        Снижение маржинальности продаж
·        Увеличение просроченной дебиторской задолженности, контрагенты платят еще более неохотно чем раньше
·        Уменьшается готовность поставщиков предоставлять товарный кредит
·        Ужесточаются условия кредитования
·        Все чаще не хватает денег для оплаты текущих счетов
Задачи антикризисного управления
В условиях кризиса приходится решать в первую очередь следующие задачи:
·        Повысить эффективность продаж
·        Удержать на приемлемом уровне затраты
·        Вовремя платить по ключевым счетам
Ниже рассмотрим перечисленные блоки подробнее.
Эффективные продажи
Что значит как можно эффективнее продавать? Два аспекта:
1.Найти оптимальное сочетание объема продаж, цены, товарного запаса, отвлеченных средств в товарном кредите. Продать много несложно, обычно для этого нужно просто привлечь много ресурсов – закупить (произвести на склад) большое количество товаров, дать покупателям длительную рассрочку, снизить наценку, активнее давать рекламу, инвестировать в качество и сервис. Но все эти ресурсы дефицитны и их использование увеличивает затраты.
2.Максимально повысить конверсию продаж, т.е. как можно больший процент контактов с клиентами конвертировать в реальные продажи. Каждая дополнительная продажа свыше обычной нормы приносит больше прибыли чем предыдущая, т.к. снижается удельная стоимость постоянных затрат и переменных затрат на привлечение клиентов.

Повысить эффективность продаж

Как найти оптимальное сочетание объема продаж, цены, товарного запаса, отвлеченных средств в товарном кредите и качества?
Для решения данной задачи необходимо создать модель Вашего бизнеса в финансовом измерении. Важно понимать, почему план продаж такой и не иной, и чего это стоит. Необходимо выявить взаимосвязи разных показателей. Например, повышение уровня запасов на 50% даст прирост продаж на 15%, а сокращение запасов на 50% вызовет снижение продаж на 30%. Если Вы понимаете во сколько Вам обходится поддержание товарного остатка, Вы можете найти оптимальное сочетание плана продаж и склада с точки зрения получения прибыли, и, возможно окажется, что план продаж надо снизить, либо напротив, продажи и прибыль легко можно увеличить перераспределив ресурсы в пользу увеличения складских запасов. В зависимости от специфики отрасли Вы можете использовать другие параметры, главное важно учитывать «узкие места» бизнеса и исходя из их понимания строить оптимальный план действий.
Для того, что бы можно было проводить подобное моделирование Вам необходим инструмент – система бюджетирования и управленческого учета. Наш опыт показывает, что наиболее оптимальным решением для большинства предприятий по бюджетированию и ведению управленческого учета является программный продукт 1С: Управление Производственным Предприятием (1С: УПП). 
Повысить эффективность продаж
Как максимально повысить конверсию продаж?
Для того, что бы управлять – надо измерять. Если Вы начнете учитывать процесс продаж, считать конверсию (воронку продаж), делать это аккуратно и достаточно детально, то Вы увидите узкие места в своих продажах. Сразу станет понятно, у кого низкая конверсия и на каких этапах воронка продаж резко сужается. Найдя эти узкие места системы продаж Вы лучше сможете определить, что именно нужно сделать, для того, что повысить эффективность продаж и, следовательно, прибыльность бизнеса. Более того, имея подробную статистику Ваши сотрудники и сами смогут понять как работать лучше. Кроме того, если Вы наймете коучеров для отдела продаж, Вы сможете оценить результаты их работы и посчитать рентабельность инвестиций в их услуги. Также станет очевидным вопрос построения системы мотивации сотрудников отделов продаж, т.к. у Вас будет вся необходимая статистика. На наш взгляд на сегодняшний день наиболее оптимальным способом для решения поставленной задачи является внедрение программного продукта 1С:CRM
Удержать на приемлемом уровне затраты
В кризисных условиях у предприятий часто возникает необходимость снизить затраты. Как понять что можно «резать», а что нельзя? Как понять насколько можно «резать» затраты, и когда следует остановиться? Что делать, когда Вы приняли решение о сокращении затрат, но по итогам месяца Вы снова и снова видите, что затраты превышают допустимый уровень?
В первую очередь Вам необходимо убедиться в том, что существующая у Вас система учета действительно показывает достоверные данные, и их детализация достаточна для того, что бы понимать целесообразность затрат по источникам их возникновения. Важно также составлять бюджеты доходов и расходов, а также движения денежных средств. Полезно контролировать затраты посредством лимитирования платежей на этапе подачи на оплату заявок на расходование денежных средств, что бы принимать решения о превышении бюджетов онлайн, а не узнавать об этом спустя месяц.
Для задачи удержания затрат на приемлемом уровне существует инструмент – система бюджетирования и управленческого учета. Наш опыт показывает, что наиболее оптимальным решением для большинства предприятий по бюджетированию и ведению управленческого учета является программный продукт 1С: Управление Производственным Предприятием (1С: УПП). 
Платить во время по ключевым счетам
Во время кризиса у многих компаний возникают проблемы с ликвидностью. Банки уменьшают объемы кредитования и повышают стоимость кредита, покупатели платят неохотно, поставщики не горят желанием предоставлять товарные кредиты. При этом скорее всего снижаются объемы доходов. В таких условиях иногда возникает ситуации когда денег не хватает на оплату счетов, зарплаты, налогов и т.д. У платежей разная степень критичности, некоторые счета можно не платить месяцами, либо полностью от них отказаться. А есть крайне важные платежи, задержка которых может привести к крайне негативным последствиям. Иногда руководителям приходится сталкиваться с кассовыми разрывами, когда необходимо выбирать между несколькими важными счетами, и задерживать таким образом некоторые из них – но даже в такой ситуации важно это делать правильно, так, что бы минимизировать вред бизнесу.
Платежный календарь, регламент платежей, заявки на оплату – это те инструменты, которые при грамотном использовании могут значительно упростить Вам процесс управления денежными средствами, снизить затраты, в т.ч. на привлечении кредитных ресурсов, сохранить в лучшем состоянии взаимоотношения с ключевыми партнерами, уменьшить репутационные риски. 
Для решения перечисленных задач можно использовать типовые продукты 1С: Управление Торговлей (1С: УТ) и 1С: Управление Производственным Предприятием (1С: УПП). Кроме того, у нас есть обкатанные доработки этих продуктов, которые дополнительно значительно повышают эффективность процессов управления д.с.
Антикризисная линейка решений:

CRM (управление продажами, маркетингом, контактами, call-центр)
Управленческий учет (расчет реальной прибыли, её источников, структуры затрат)
Бюджетирование (планирование и балансировка доходов и расходов, движения денежных средств)
Платежный календарь (оперативное планирование поступлений и платежей)

Перечисленные выше функции можно реализовать с применением программного обеспечения 1С. В зависимости от потребностей Вашего бизнеса их можно реализовать в различных программных продуктах, учитывая наш опыт успешных внедрений проектов мы рекомендуем следующие продукты:
1С УПП – Управление производственным предприятием
1С CRM – Управление продажами, маркетингом, контактами и Call-центр
1С УТ  - Управление торговлей
  

Отправить комментарий