воскресенье, 22 марта 2015 г.

Про бессмысленость крымофилии и крымофобии

Немного троллинга, т.е. настоятельно рекомендуется отогнать от экрана беременных женщин и детей, а также особо впечатлительных животных :)

Гипотеза такая:
1. Россия это колония.
2. Как у каждой колонии у России есть менеджеры.
3. Менеджеры управляют колонией согласно Контракту, подчиняются Куратору.
4.1. Вариант 1 (маловероятный) Менеджеры, управляющие Россией, систематически нарушали Контракт, и их решили заменить. Менеджеры решили обеспечить себе возможность выторговать более выгодные условия ухода, отжав стратегический участок территории (Крым) у менеджеров другой колонии. Сейчас Кураторы проводят торг с менеджерами России;
4.1.1. Вариант 1.1. Торг закончится мировой, Россию тихо сольют, менеджеры спокойно уйдут;
4.1.2. Вариант 1.2. Менеджеры России будут устранены силовыми способами;
4.2. Вариант 2 (наиболее вероятный) Менеджеры, управляющие Россией, не нарушили Контракт, а напротив, в соответствии с Контрактом выполнили требования Кураторов посредством захвата стратегического участка территории (Крым). Однако Кураторы вступили таким образом в конфронтацию с другими Кураторами, которым подчиняются другие колонии. Т.о. Россия и Украина стали расходным материалом в ходе борьбы между собой разных Кураторов. В пользу этого варианта говорит антинациональная политика ЦБ РФ и МинФина.
5. Фраза "Крым наш" не имеет смысла в виду того, что нельзя сказать "Псков наш", "Краснодар наш" или "Ростов наш", т.к. эти и другие российские и украинские территории являются колониями и управляются по-сути из-вне, либо будут в ближайшее время управляться из вне. Соответственно, не имеет смысла тратить время и вступать в дискуссии со сторонниками присоединения Крыма и с противниками этого действия.
6. Критика Путина и его восхваления также не имеют смысла, т.к. его действия вне зависимости от его независимости от Кураторов, подчинены сугубо корпоративным интересам.
7. В условиях глобализации масштаб экономики России и её потенциал принципиально не позволяет создать  сколько-нибудь конкурентную систему. В случае изоляции России её развитие откатится назад на несколько десятков лет. Россия будет впереди Ирана примерно на столько же, насколько Иран опережает Северную Корею. Однако в России слишком много ресурсов, что бы позволить ей быть изолированной, поэтому силовой вариант принуждения к соблюдению Контракта неизбежен, а самоуправление (с последующей изоляцией) нереалистично.
8. Что может помочь России выйти из-под внешнего управления? Глобальная катастрофа, либо произведенный в Россиеи глобальный технологический скачок.
8.1. Катастрофа:
8.1.1. Мировая депрессиия с падением спроса на 70-95% (маловероятно)
8.1.2. Термоядерная война
8.1.3. Сравнимые по последствиям с термоядерной войной природные катастрофы и эпидемии.
8.2. Технологический скачок. На текущий момент кроме исскусственного интеллекта других подобных технологий не предвидится. Если России каким-то образом удастся первыми пройти технологическую сингулярность, то тогда возможен принципиально иной рывок вперед. Самостоятельная разработка Россией данной технологии крайне маловероятна, однако, с учетом традиционно высокого уровня работы российских спецслужб, не исключено, что данную технологию удастся выкрасть и запустить раньше других. Однако ее применение может привести к тому, что Россия станет не колонией Кураторов, а базой первого в мире ИИ.

суббота, 21 марта 2015 г.

Почему важно продавать быстро и почему воронка продаж может вас обмануть

Как водится, сразу скажем, что все персонажи вымышлены, все совпадения с реальными личностями абсолютно случайны.


Итак, есть в городе N некая посредническая компания. Несколько лет назад эта компания резко увеличила продажи, руководство и менеджеры получали солидные гонорары, дела шли в гору. Директор уверенно вел коллектив в безоблачное будущее, и строил наполеоновские планы. Активно набирал персонал, открывал филиалы,  тратил деньги на рекламу, обучение персонала, описание бизнес-процессов и многое другое, что принято делать в успешных крупных компаниях. Наш директор был твердо уверен, что если все делать как в успешных крупных компаниях, то и его фирма скоро станет такой же. Однако спустя какое-то время продажи стали стагнировать, а затраты внезапно выросли, и вдруг оказалось, что денег компания стала зарабатывать очень мало, а бардака стало больше. Так уж вышло, что в это самое время решил наш директор взять себе правильного финансового директора, такого, что бы порядок навел. На вакансию финансового директора нашелся Иван Иванович. Выйдя на работу Иван Иванович обнаружил, что в компании почти нет никакого учета, никто не знает, сколько прибыли заработали, половины документов нет, трудно посчитать сколько кто кому должен. Ну и т.д. Для российского бизнеса ситуация вполне привычная, но от того легче не становится. Засучил Иван Иванович рукава, стал тушить пожары, затыкать системные дыры, налаживать порядок. И увидел Иван Иванович, что начальник отдела развития бизнес-процессов собирает ежедневные совещания на тему разработки процесса сбора и внедрения рационализаторских предложений, директор по два часа в день проводит «зажигающие митинги» с менеджерами, и по два часа в день с директором думает на тему какую бы мотивацию еще придумать. Юристы, служба безопасности, бухгалтерия, руководители… казалось все они делали все-что угодно, но только не то, что помогало бы продажам и сервису. А уставшие от всего этого менеджеры по три часа проводили в курилки, жалуясь друг другу на руководство. Иван Иванович работая в других организациях получил опыт, что нужно делать, что бы улучшить ситуацию. Он пошел к нашему директору и предложил внедрить CRM, автоматизировать бизнес-процессы и документооборот. Директор сказал – отличная идея, сколько стоит? Иван Иванович пригласил подрядчиков из обслуживающей ИТ-компании. Ребята оказались грамотные, на лету схватили суть предложения и сказали – да – нам понятно, что Вам нужно и Ваш проект вызывает у нас профессиональный интерес, поэтому готовы выполнить проект за сущие копейки – 300 тыс. рублей. Услышав эту цифру наш директор сказал Иван Ивановичу: «мы не можем сейчас себе это позволить, у нас в прошлом месяце прибыль была 100 тыс. руб., потратим эти деньги – будет убыток». Потом наш директор еще много чего рассказал Иван Ивановичу, и под конец совещания Иван Иванович явственно ощутил желание отдать директору всю свою заначку и начать работать бесплатно. В общем, ушел Иван Иванович от директора, и продолжил работу пожарного. А зря. Потому-что закрывая за собой дверь в кабинет директора он фактически вместе с компанией прошел точку невозврата. Но о том, что было дальше – позже, в «кейсе № 2», а сейчас давайте разберем наш «кейс № 1» на цифрах?

Дано: компания занимается тем, что подороже продает некие услуги Заказчикам, и подешевле закупает их у Исполнителей. Разница между суммой продажи и суммой закупки – это маржа. Компания дает рекламу, занимается продвижением сайта в сети интернет и обрабатывает входящий трафик. Как выглядит типичный процесс выполнения сделки?

Понедельник
 9:00 – кто-то, у кого ключи от офиса, проспал, все ждут когда этот кто-то приедет на работу, телефоны разрываются, но поднять их некому. Клиенты полчаса звонят в никуда.
9:30 – наконец-то офис открывают,  директор созывает экстренное совещание по поводу того, что нельзя допускать такие ситуации, когда офис не работает. 30 минут менеджеры слушают комдиректора, дежурный упускает половину звонков
10:00-12:00 – менеджер Василий принимает пять звонков, из них один ему кажется коммечрески привлекательным и он начинает готовить коммерческое предложение.
12:01 – менеджер стучится в кабинет коммерческого директора, что бы подписать КП. Никого нет. Менеджер стоит у дверей полчаса, потом уходит на обед и в курилку.
14:00 – менеджер устав ждать комдиректора находит гендиректора, который ему подписывает КП (согласовывает условия).
14:05 – менеджер при попытке отправить КП Заказчику обнаруживает, что электронная почта перестала работать, ищет ИТ-директора, что бы тот исправил ситуацию.
15:00 – менеджер нашел ИТ-директора, тот ему сообщает, что финслужба не оплатила счет за услуги почтового хостинга
15:30 – менеджер находит финдиректора и просит оплатить счет, финдиректор говорит, что счета нет, вместе выясняется, что счет за хостинг застрял в службе безопасности на согласовании
16:30 – финдиректор отправляет счет за почтовый хостинг на оплату, но банковский день уже закончен.

Вторник
10:00 ИТ-директор вместе с менеджером отправляют КП с личного ящика.

Среда
10:00 Заказчик согласен с КП, менеджер начинает готовить спецификацию и договор.
12:05 менеджер приносит проект договора в юр.отдел, но там ему говорят, что сейчас обед – приходи через час.
13:00 Директор собирает менеджеров на пятиминутку, целый час занимается поднятием боевого духа
14:00 Менеджер добирается до  юр.отдела, но там отмечают день рождения, договор зависает еще на час
15:00 Менеджер напоминает юристам о том, что надо согласовать договор
16:30 Юристы говорят менеджеру, что в договоре неправильные запятые. Нужно переделывать. 
17:55 Менеджер приносит юристам исправленный договор, однако их уже нет на месте
Четверг
09:00 Начальник отдела развития бизнес-процессов проводит собрание на тему разработки процесса внесения рационализаторских предложений, юриста соответственно там
10:00 Слово берет директор, и начинает советоваться со всеми, какие бонусы надо платить за рацпредложения
10:30 Менеджер незаметно сбегает с совещания
11:00 Менеджер отдает юристам проект договора
14:00 Юристы утвердили договор, но менеджера не оповестили
15:00 Менеджер очередной раз зашел спросить «как там мой договор» и его обрадовали. Он измученный пошел в СБ, отдавать договор уже им на согласование
16:00 СБ сообщает менеджеру, что контрагент «мутный» и надо провести доппроверку.
17:30 СБ отдает договор менеджеру
17:50 менеджер стучится в дверь к директору поставить подпись на договоре, но никто не открывает

Пятница
10:50 Директор приезжает на работу, ставит подпись на договоре.
11:00 Коммерческий директор проводит получасовую пятиминутку
11:30 Менеджер обнаруживает, что не может отсканировать договор, т.к. сканер сломался. Ищет ИТ-директора
12:10 Менеджер отправляет скан договора клиенту
13:30 Клиент начинает спустя неделю согласовывать у себя договор
15:00 Клиент согласовывает договор, просит счет
16:00 Менеджер высылает клиенту счет
17:00 Банковский день закрыт, клиент не успел оплатить счет. Планировавшиеся на выходные работы не начнутся, переносятся на понедельник.

Понедельник 2
10:00 Клиент оплачивает счет
13:00 Деньги приходят на расчетный счет
15:00 Казначей разносит данные об оплате в программу.
15:30 Менеджер видит, что деньги пришли, вносит в программу заявку на оплату исполнителю (исполнитель без предоплаты отказывается работать)
16:00 Менеджер просит финдиректора срочно оплатить счет, однако денег на нужном счете нет, будут завтра

Вторник 2
9:00 Финдиректор на совещании у директора по поводу новых предложений по мотивации  касательно рацпредложений, платежи стоят
12:00 Производится оплата исполнителю
19:00 Деньги приходят на счет Исполнителя

Среда 2 Начало работ по сделке

И тут начинается математика. Предположим, для простоты счета, что средний процесс продажи в компании длится 10 дней. Конверсия – 5%, средний чек (в марже) – 50 тыс. рублей, обрабатывается 50 звонков в десять дней. Т.е. в десять дней при такой конверсии менеджер дает выработку 125 тыс.рублей, из них 15 тыс.руб. его сделка, и чистыми в кассу остается 110 тыс.руб., за 20 рабочих дней это 220 тыс. руб. Всего работает 30 менеджеров, их итоговая маржа в кассу за месяц – 6.6 млн.руб. При этом постоянные расходы предприятия – 6.5 млн.руб. Итого остается 100 тыс. руб. прибыли.

Но что, если процесс в компании будет выстроен таким образом, что менеджеру не надо будет бегать за всеми с компредложениями, договорами, счетами, будут жесткие сроки на выполнение задач, автоматическое оповещение о выполненных задачах, правильная диспозиция денежных средств на счетах, что платить можно было сразу, автоматический прямой обмен с банк-клиентом, что бы платежи загружались с утра за 5 минут автоматически? Что если процесс согласования будет идти не десять дней, а, скажем, пять? Тогда менеджеры смогут обработать больший поток входящего трафика, пусть выручка от этого не вырастет линейно в два раза, спрос все-равно ограничен, но она вырастет. Будем консервативны – пусть маржа вырастет всего на 10%. Тогда маржа будет не  6.6 млн., а 7.2 млн.руб. Прибыль составит не 100 тыс.руб. (6.6 млн.руб-6.5 млн.руб.), а 700 тыс.руб. (7.2 млн. руб.-6.5 млн.рую.). Т.е. прибыль увеличится в 7(!) раз, и за один месяц с лихвой перекроет инвестиции в автоматизацию бизнес-процессов, которые как раз и позволят получить эту прибыль.

Вы можете сначала подумать, что здесь или какая-то ошибка в расчетах, или автор пишет про чудеса. Но все дело в том, что тут нет никакой ошибки. И нет чудес. На практике прибыль могла бы вырасти не в семь, а в десять или даже двадцать раз за счет правильной оптимизации процессов, и это абсолютно реально.

Не верите? Тогда призовем на помощь авторитетов. Есть такой ученый – Элияху Голдратт, который разработал и популяризировал Теорию Ограничений (ТОС). Его книга, абсолютный бестселлер на рынке деловой литературы, «Цель»,  буквально взорвала менеджмент. Настоятельно рекомендую ознакомиться с его работами, хотя бы с этой его книгой, потому что, поняв её смысл Вы полностью переосмыслите сущность финансового менеджмента и сможете по-новому, на порядок более эффективно подходить к решению Ваших задач управления. ТОС на данный момент является одной из самых прогрессивных и производительных методик менеджмента, став де-факто стандартом для промышленных предприятий. В частности, 1С при разработке своего флагманского продукта 1С ERP основывалась на работах Голдратта и его теории ограничений.

Почему CRM это тоже бухгалтерия
Давайте предположим, что у Вас в компании возникла проблема – вроде бы товар должен быть на складе, по учетным данным, но Ваши сотрудники не могут его найти и продать. Каковы будут Ваши действия? Вы выясните в чем проблема – или есть недостача, или товар просто не смогли сразу найти. Если недостача, то Вы попробуете выяснить ее причину – пересорт на входе или выходе, не доложили товар поставщики, товар украли  сотрудники и т.д. Разобравшись с ситуацией Вы сделаете для себя вывод – это системная ситуация или уникальный случай. Если ситуация системная – Вы попробуете на будущее предпринять меры, что бы такого больше не повторялось. Еще, наверное, Вы попробуете покрыть убытки за счет виновных, если таковые найдутся. Так вот, когда в Вашу компанию обращаются покупатели, то их обращения имеют стоимость, так же как и товар, или деньги в кассе. И, соответственно, Вы можете контролировать «недостачу продаж». Анализируя воронку продаж по компании в целом, по сотрудникам, отделам, и в динамике Вы можеет быстро выявлять узкие места в продажах. И сделать это не так уж и сложно, достаточно внедрить CRM.

Пару слов про воронку продаж и почему её одной недостаточно
Многие руководители, включая коммерческих директоров, не всегда ясно отдают себе отчет о том, что такое воронка продаж. За магией этого термина многие теряют суть, и руководствуются мифологией, а не здравым смыслом. Бытует мнение, что конверсия воронки продаж должна быть максимальной (как можно больший процент их входа должны переходить на конечную стадию продаж). На самом деле это не всегда так. Точнее обычно именно не так. Воронка продаж всего лишь инструмент поиска узких мест в процессе, но сама по себе вне привязки ко времени и затратам не говорит о том, хороша данная конверсия или нет.

Визуализируем:

Воронка 1 – конверсия 25%

Воронка 2 – конверсия 30%


Что лучше, конверсия 30% или 25%? В приведенном примере скорее всего 25%. Точнее так – при нормальном спросе – лучше 25% за месяц, при экстремально низком спросе – возможно лучше 30% за два месяца. Смысл в том, что 30% за два месяца это 15% в месяц, а 15% меньше 25%. Это и есть привязка ко времени.

Но на самом деле есть еще фактор стоимости. Вы можете тратить больше или меньше ресурсов на сделку (регулируя рекламу, цену, сделку менеджеров и т.д.), и конверсия будет соответственно расти или снижаться. И весь смысл эффективности продаж заключается в том, что бы найти оптимальную точку, оптимальное сочетание скорости, затрат и усилий при сложившимся уровне спроса. Возникает вопрос – как же построить такую космическую систему учета, которая позволит проводить подобный анализ? Да, это не очень просто, потому что требуется внедрить не только CRM, но еще достаточно детализированный  управленческий учет и адекватную, гибкую систему бюджетирования. Но сделать это можно. Вы можете внедрять отдельно те или иные блоки поочередно, чем больше будет у Вас информации, тем легче будет принимать наиболее эффективные решения.

Пример бизнес-процесса продажи в 1С CRM:


пятница, 13 марта 2015 г.

На Украине

среда, 11 марта 2015 г.

Комментарии к прогнозу М.Хазина для России на 2015й год

Привет всем! Продолжаем анализировать анализы. Товарищ Михаил Хазин, человек-кризис, и основатель великолепнейшего ресурса http://worldcrisis.ru/ к середине марта 2015 года родил таки прогноз для России на 2015й год. Ссылка: http://worldcrisis.ru/crisis/1844366
Ну.... что можно сказать... эпических масштабов сурово бессодержательная хрень, господа. Получился не прогноз, не для России и не на 2015й год. Содержание следующее: 99.9% бла-бла-бла (западный проект, красный проект, либералы, силовики, стросс-кан/стресс-кам ;), 0.1% текста - возможно в России силовики свергнут либералов в этом году, а может быть в следующем, а в остальном все неопределенно. Это всё. Честно.


Хазин опять свалился в повторение своих гипотез на счет мировых рынков, а также привел общие рассуждения про расклад сил в российских верхах. Интересно, кстати, проанализировать его прогноз на 2014й год, писал о нем здесь. По пунктам приведу текст из своей же статьи касательно комментариев по прогноза Хазина на 14й год и что случилось по факту
1. Не согласен с его утверждением, что наиболее вероятный риск для глобальной экономики это пузырь на фондовом рынке США и что в случае какой-нибудь катастрофы или сильной негативной новости начнется сдувание этого пузыря. С тем что там пузырь - спорить не буду, хотя вопрос неоднозначный. Мое мнение таково - пузырь фондового рынка США состоит в значительной степени из гудвила, и, следовательно, цена обоснована. Далее - допустим случилось страшное стихийное бедствие или, например, упала экономика Китая - все срочно начнут переводить фонды именно в штаты, что приведет к росту фондового рынка США, а не к падению. Исключение может быть только в случае крупных катастроф непосредственно в штатах. К версии серьезного  теракта в США отношусь скептически, хотя все возможно. 

Что мы видим по факту? Фондовый рынок США все быкует, без намеков на лопанье.
Терракты в США тоже не припомню. Вывод - в этой части прогноз Хазина не сбылся.
2.  Согласен с тем, что эмиссионные деньги не пойдут на сырьевые рынки, в рамках теории  приближения к технологической сингулярности более логичным представляется рост акций и в меньшей степени гособлигаций.  В качестве альтернативы предложу биткойн - деньги могут пойти туда.
По факту - да, на сырьевые рынки деньги не ушли, тут Хазин оказался прав, но вопреки его пророчеству они ушли в акции, см. выше. Биткойн провалился,  хотя сейчас и активно растет. И вообще лично я категорически против биткойна и золотого стандарта, здесь писал почему
3. Битва за Украину. Ничего конкретного Хазин не говорит, мой прогноз состоит в том, что Украина опять будет пятиться в сторону Запада, но на низовом уровне интеграция с Россией начнет нарастать. Впрочем хохлы (имею право их так называть, сам наполовину) опять всех кинут, в первую очередь самих себя.
По факту - феерверк событий, все прогнозы всех в хлам. Но хохлы таки кинули всех, в первую очередь самих себя.
Европа. Хазин предлагает вернуться от экономики к политике и далее выдает тираду про рост агрессивных настроений в Европе. В принципе не так уж и важно, но там и так последние три года был серьезный накал, их население мне так видится немного устало от митингов и забастовок. Думается в Европах все будет по прежнему, PIGS ввиду эффекта низкой базы должны пойти в позитивном фарватере, возможно за исключением Италии. Немцы могут притормозить. Мелкобритания подрастет, Франция 50/50.
По факту - плюс минус все как в моем прогнозе. У Хазина прогноза не было по Европе.
5. В стратегическое партнерство Ирана и США не верю. Представляется, что это чушь.
По факту - не знаю, что там у США с Ираном. Никому не до Ирана было в 14м. Но санкции Ирану президент США традиционно в конце 14го года продлил еще на год. Если это называется стратегическое партнерство, тогда, наверное, ну его нахер такое партнерство, да?
6. Китай - наверное можно согласиться с Хазиным
По факту - да, Китай работает планомерно по расширению зоны юаня. И Китай по ППС теперь экономика № 1 в мире.
7. В Латинскую Америку не верю. В январе 2015 г. Хазин напишет "ну вишь-вишь, опять латиносы не договорились друг с другом". Пацаны к успеху шли, не получилось, не фартануло.
По факту - не знаю что происходило в Латинской Америке, не анализировал. И смысла анализировать нет, в Латинской Америке мало что может произойти глобально хорошего, там слишком много посольств США. Латинская Америка запомнится в истории за 2014 год только грандиозным, феерическим, историческим поражением Бразилии на ЧМ по футболу от Германии со  счетом 7:1. "Пацаны к успеху шли, не получилось, не фартануло"- как-то так, да.
8. США. Черт возьми ни слова про вероятность отмены QE3. Только политика. Выборы в США -  тут Хазин приводит конструкцию "если то иначе" - без собственно прогноза. Ставлю на победу прообамовских демократов, сохранение QE3 (возможно небольшое снижение) и продолжение роста ВВП и фондовых рынков.
По факту - QE3 таки отменили. С учетом отличнейших по нынешним временам показателей экономики США, и ростом фондовых рынков это нормально. С другой стороны, QE теперь начал ЕС, так что в мировую экономику деньги вливать продолжают. Когда Европейцы кончат QE, наверняка штаты начнут 4й раунд количественного смягчения.